Vânzările sunt inima oricărui business. Fără vânzări, un business nu poate crește, prospera și rezista pe orice fel de piață.
În domeniul business-ului din cursuri online, coaching și mentorat, este important să înțelegi că nu trebuie să fii one man show.
La început, este bine să faci tu – autorul / antreprenorul toate acțiunile ce țin de business.
Să îți dezvolți abilitățile pe toate ramurile business-ului tău, în special pe ceea ce ține de livrarea produsului, marketing și vânzări.
Pentru asta este nevoie să înțelegi foarte bine legătura dintre marketing și vânzări. Prin marketing atragi potențiali clienți interesați de produsul pe care îl vinzi, dar numai printr-un proces de vânzare poți avea o creștere rapidă și vânzări constante.
Așadar, pentru a crește o afacere, la început totul depinde de tine. În timp, pentru a-ți scala afacerea din cursuri, coaching și mentorat, este necesar să dezvolți un departament de vânzări dedicat. Acest departament trebuie instruit și antrenat constant pentru a face vânzări în mod profesionist și etic.
Sunt de părere că fiecare reprezentat de vânzări are întotdeauna loc de a crește în rolul său și de a-și îmbunătăți abilitățile. De aceea, investim atât de mult în educația continuă a echipei noastre de vânzări din eduKiwi.
Reprezentanții noștri de vânzări din eduKiwi care vând programe premium de business și dezvoltare personală au fost instruiți printr-un training avansat în care au învățat mai multe tehnici de vânzare cu care au obținut rată de conversie mai mare de 50%.
În următoarele rânduri, vom împărtăși cu tine câteva dintre aceste tehnici, care te vor ajuta să îți îmbunătățești abilitățile de vânzare dacă activezi în acest domeniu.
Ce sunt si cat de importante sunt tehnicile de vanzare?
Tehnicile de vânzare sunt unelte pentru a genera venituri în business.
Nu sunt doar niște principii pe care e bine să le cunoști. Sunt metode clare pe care e bine să le integrezi în procesul de vânzare pentru a acoperi fiecare etapă a procesului de vânzare.
Mult timp domeniul vânzărilor a fost ”pătat” de către vânzătorii agresivi care foloseau tehnici de manipulare și încercau să convingă potențialii clienți doar pentru a-și face targetul și a primi comision.
În ziua de azi, vânzările au evoluat într-un ritm alert iar dacă îți dorești să închei o vânzare, e nevoie să înveți noi modele etice, profesioniste și care se axează pe nevoile potențialilor clienți.
În domeniul educațional, e bine ca tu – autorul – să devii foarte bun la oameni. În felul acesta devii foarte bun în vânzări.
Pentru a face acest lucru, este nevoie să cunoști acele tehnici profesioniste și să le aplici.
În programul de mentorat Sales Rocket System pentru autorii online, experți și coachi, avem un modul întreg pe strategia de vânzări ce conține scriptul de vânzare avansată 1 la 1, strategia prin care pregătești întâlnirea de vânzare, strategii prin care rezolvi obiecțiile potențialilor clienți și închizi întâlnirea cu vânzare.
Dacă îți dorești să înveți o strategie testată și rafinată deja prin peste 20.000 de întâlniri de vânzare, care au produs peste 11M euro doar într-un singur an în compania noastră.
Să obții claritate în ceea ce înseamnă un proces de vânzare consultativă, să tratezi cu succes obiecțiile clienților tăi și să vinzi chiar din primele discuții de vânzare pe care le vei avea cu potențialii tăi clienți, te invit să aplici pentru program.
Pentru a face acest lucru, poți programa o întâlnire 1la1 de consultanță în business cu un manager din eduKiwi.
REZERVĂ LOCUL LA O ÎNTÂLNIRE 1LA1!
Care sunt etapele esentiale in procesul de vanzare?
Un proces de vânzare corect se realizează prin câteva etape importante. Practic, un proces de vânzare este o călătorie pe care o faci alături cu potențialul client.
Aceste etape sunt cele mai importante din procesul de vânzare.
- Prospectarea – identificarea potențialilor clienți
În această etapă este nevoie să identifici care este audiența ta. Care sunt acei oameni potriviți pentru produsul / serviciul pe care îl ai de oferit. Pentru a te ajuta în acest sens, o bună practică este să îți creezi un avatar de client ideal.
Este nevoie să determini dacă potențialul client are o anumită nevoie sau o dorință pe care produsul sau serviciul tău o poate îndeplini.
De exemplu, în cazul eduKiwi, noi dezvoltăm și vindem cursuri online premium, care rezolvă dureri specifice și satisfac numeroase nevoi. Avem diferite programe pe zona de business și dezvoltare personală.
Având în vedere că programele noastre sunt premium (datorită modului în care sunt organizate și datorită faptului că avem rată de succes a cursanților de peste 90%), audiența noastră trebuie să îndeplinească anumiți factori. Să fie deciși și să-și dorească să investească în dezvoltarea lor, să fie asumați să depună munca și efortul necesar pentru a ajunge la rezultate. Să fie deschiși către oportunități noi de dezvoltare. Să rezoneze cu programele noastre, etc.
În etapa de prospectare, e nevoie să identifici nișa și piața căreia te adresezi. Cum arată clientul ideal? Cum arată o zi din viața clientului ideal? Ce obiceiuri are? Ce dureri / probleme are vis-a-vis de subiectul produsului tău. Ce a mai încercat până acum pentru a-și rezolva durerea/nevoia? Ce își dorește să obțină? Cât este dispus să investească pentru a obține acea transformare pe care și-o dorește?
Crează-ți un avatar de client cât mai complex și specific. Astfel, mesajele tale de marketing vor fi directe către audiența pe care o targhetezi.
De exemplu, dacă vinzi un curs de marketing, trebuie să te adresezi audienței interesată de marketing sau care se bate de provocări ce țin de marketing. Nu te vei adresa contabililor.
- Pregătirea – cunoașterea produsului / serviciului
Înainte de a lua contactul inițial cu potențialii clienți, este important să te pregătești de dinainte.
În această etapă, trebuie să ai toate informațiile pregătite despre produs, caracteristicile produsului, beneficiile directe aduse clientului, preț, ofertă, opțiuni de plată, etc.
De asemenea, sunt sigur că îți dorești să intri într-o întâlnire de vânzare cu temele făcute, practic să cunoști deja câteva detalii despre potențialul client astfel încât să te poți conecta mai bine cu el. Aici intervine partea în care trebuie să faci cercetare despre potențialul client.
Această etapă a procesului de vânzare ar putea implica, de asemenea, pregătirea prezentării inițiale de vânzare. Trebuie să fii pregătit să răspunzi la orice întrebări pe care le pot avea potențialii clienți. Exersează în oglindă ceea ce vei spune cu voce tare și pregătește răspunsuri prealabile la posibilele obiecții ale potențialilor clienți.
- Tactica – abordarea corectă
Trebuie să-ți pregătești în prealabil abordarea ta în procesul de vânzare, astfel încât de la început să creezi un raport și o conexiune cu potențialul client.
Nu vrei să fii genul de vânzător care citește o prezentare, se concentrează doar pe produs și uită că potențialul client este cel mai important element din întâlnirea de vânzare. Înainte de a vorbi despre produs și pentru a afla dacă produsul tău este potrivit pentru potențialul client, e nevoie să-l descoperi.
Pune întrebări de descoperire și împlică potențialul client în conversație.
Exemplu: De exemplu, dacă vinzi un curs online de automachiaj, în etapa de descoperire ai putea întreba:
”Spune-mi, Xulescu, ai în prezent o rutină de automachiaj?”
”Există ceva de care nu ești mulțumită în rutina ta?”
”Care sunt cele mai importante zone ale feței pe care vrei să le scoți în evidență prin machiaj?”
”Ce tehnici de automachiaj folosești în prezent?”
În etapa asta afli unde se situează potențialul client în raport cu produsul / serviciul tău.
Această abordare de a fi curios și de a descoperi mai profund ce se ascunde în spatele potențialului client, care îi sunt nevoile, durerile și dorințele, este mult mai eficientă decât o prezentare a produsului în care la final îi spui ”cumpără acum”.
- Prezentarea: Cum să convingi clientul
În acest moment al procesului de vânzare, ai stabilit o înțelegere a nevoilor și dorințelor individuale ale potențialului client. Apoi, îți poți personaliza prezentarea sau demonstrația pentru a arăta cum produsul sau serviciul tău poate îndeplini cel mai bine acele nevoi sau dorințe.
Pentru a finaliza acest pas în mod eficient, concentrează-te pe personalizarea acestuia și încadrează produsul tău ca o soluție la problema potențialilor clienți.
Arată-le de ce este o soluție pentru ei.
În prezentarea ta poți arăta metodologia ta de lucru – adică planul prin care omul va ajunge din punctul A (starea actuală) în punctul B (starea dorită). În același timp, este nevoie să vii cu dovezi clare prin care poți să-i oferi transformarea. Dovezi de la alți clienți cu care ai mai lucrat sau, dacă nu ai, dovada ești tu.
Prezintă-i omului întregul proces, cu provocări, cu etape, cu reușite și cum anume va ajunge la rezultat.
- Gestionarea obiecțiilor: Cum să depășești refuzurile
Disclaimer – dacă descoperi exact care anume sunt fricile potențialului client, precum și dorința lui cea mai mare vis-a-vis de rezultatul final și înțelegi ce a mai făcut în trecut, ce l-a oprti să ajungă la rezultatul dorit iar din prezentare îi demonstrezi că soluția ta se va potrivi mănușă pentru el, vânzarea e aproape făcută.
Dar, acest lucru se întâmplă uneori. În majoritatea cazurilor, potențialii clienți vin cu obiecții sau vin din start cu nu în brațe.
După ce ai finalizat prezentarea, potențialul client poate avea întrebări, preocupări sau obiecții. Aceasta este o parte normală și importantă a procesului de vânzare.
E nevoie să vezi obiecțiile ca pe o oportunitate de a afla mai multe despre el. Ascultă cu interes și implicare preocupările potențialului client și pune întrebări suplimentare pentru a identifica și înțelege mai bine obiecțiile lui. S-ar putea să fie nevoie să reformulezi argumentele de vânzare pentru a aborda aceste preocupări.
Exemplu: dacă potențialul client spune că nu este încă pregătit să intre în cursul tău de luna aceasta, întrebarea ta firească ar fi ”Când te vei simți pregătit să faci acest pas?”. Iar în funcție de răspunsul lui, îi poți face o ofertă diferită prin care să îi oferi acces în program în momentul în care este el pregătit, cu condiția să îți răspundă atunci dacă bate palma cu tine sau nu.
În etapa de gestionare a obiecțiilor, poți să îi arăți clientului ce valoare pierde dacă decide să renunțe complet la a lucra cu tine.
De asemenea, înțelege că refuzul este o parte esențială din procesul de vânzare și din viața noastră. Nu suferi după clienții care te refuză.
- Închiderea: Finalizarea vânzării sau Closingul
Odată ce ai trecut prin prezentare și obiecții și i-ar demonstrat potențialului client că produsul sau serviciul tău poate satisface nevoile lui, este timpul să închizi vânzarea.
În această etapă, nu întrebi potențialul client dacă vrea să cumpere. Îl întrebi dacă vrea să colaboreze cu tine și dacă a înțeles pe deplin toți termenii colaborării voastre.
Arată-i pașii de acțiune în colaborarea cu tine – semnați un contract, plătește un avans, apoi diferența, etc.
Întreabă-l ce părere are despre modul de colaborare și întreabă-l foarte sincer: Vrei să lucrăm împreună?
Aici se poate să închei vânzarea sau nu.
Dacă mai există obiecții, potențialul client va ezita să răspundă. Atunci va fi nevoie să te întorci la rezolvarea obiecțiilor. Când ai demontat obiecțiile lui, va fi nevoie să adaptezi oferta ta pentru nevoile lui. Dacă nu acceptă prima ofertă e nevoie să vii cu alte oferte pentru el, cu alte beneficii și alte avantaje.
Practic, să fii maleabil cu oferta ta pentru el, atâta timp cât produsul sau serviciul tău poate să facă acest lucru.
După ce ai încheiat vânzarea, e imperios necesar să păstrezi conexiunea cu el. Nu ieși din întâlnire brusc pentru că ți-a plătit. Rămâi cu el în continuare și păstrează raportul.
- Follow-up: Menținerea relației cu clientul
Este etapa de urmărire care are loc după vânzare și este unul dintre cei mai importanți pași în procesul de vânzare. Este o continuare a relației dintre vânzător și cumpărător, care asigură satisfacția clienților, păstrează loialitatea și ajută la atragerea de recomandări constante.
Dacă ai un produs / serviciu online scump, un program de mentorat, un curs calitativ sau vinzi servicii de consultanță, coaching, terapie, toate aceste etape și tehnici de vânzare le poți rafina prin programul de mentorat Sales Rocket System.
În felul acesta vei putea obține o rată de conversie de peste 20% la vânzarea de produse premium (randament excelent la timpul investit).
Tehnici de vanzare care dau rezultate
Vânzările de produse premium necesită o abordare diferită, mai sofisticată și personalizată. Aceste vânzări implică de obicei o relație strânsă între vânzător și client, iar tehnicile utilizate trebuie să fie moderne, relevante și adaptate nevoilor specifice ale clienților.
Tehnica “Vânzare prin educație”
Această tehnică implică educarea clientului despre produs și industria în care acesta este utilizat. Oferă informații valoroase și detalii tehnice care să demonstreze cunoștințele și expertiza ta. Un client bine informat este mai înclinat să aibă încredere și să ia o decizie de cumpărare.
Tehnica “Vânzare consultativă”
Adoptă rolul unui consultant care înțelege profund nevoile și problemele clientului. Oferă soluții personalizate și arată cum produsul tău poate rezolva problemele specifice ale clientului, oferindu-i beneficii tangibile.
Tehnica bazată pe valoarea oferită
Concentrează-te pe valoarea pe care produsul o aduce clientului, mai degrabă decât pe caracteristicile sale. Discută despre cum produsul îl ajută concret pe client să obțină rezultate pe care și le dorește, rezultate mai profunde și emoționale. Arată-i clientului cum poate prin acel produs să obțină un ROI pe termen lung.
Tehnica Storytelling
Storytelling-ul este o tehnică eficientă pentru a conecta emoțional clientul cu produsul. Oferă o poveste convingătoare nu despre produsul tău, ci despre ce rezolvă produsul tău. Oamenii reacționează și se transpun într-o poveste convingătoare. O poveste bine spusă poate transforma o simplă prezentare într-o vânzare.
Tehnici de Întrebări Deschise
Întrebările deschise permit clientului să vorbească despre nevoile și dorințele sale. Acest lucru nu doar că ajută la colectarea de informații valoroase, dar și la construirea unei relații de încredere. Întrebări precum „Ce căutați cel mai mult într-un produs de acest tip?” pot dezvălui aspecte importante pentru client.
Tehnica “Mirror and Match”
Această tehnică implică oglindirea comportamentului și limbajului corporal al clientului pentru a crea o conexiune mai profundă. Fii atent la tonul vocii, la gesturi și la ritmul de vorbire al clientului și încearcă să le reflectezi într-un mod natural.
Tehnica dovada socială și testimoniale
Folosește exemple de succes ale clienților care au folosit produsul tău și au ajuns la rezultatele dorite. Prezintă acele rezultate dar și cum a ajuns acea persoană la ele. Prezintă poveștile oamenilor înainte și după ce au folosit produsul tău. Nu încerca să scoți în evidență caracteristicile produsului tău, ci impactul pe care îl produce. Recenziile pozitive și mărturiile pot influența semnificativ decizia de cumpărare.
Tehnica “Fear of Missing Out”
Creează un sentiment de urgență și de teamă de a pierde o oportunitate unică. Nu e vorba neapărat despre oferte limitate sau ediții speciale. Este vorba de a crea un sentiment de urgență prin care îi arăți potențialului client ce pierde dacă nu acționează acum. Poate pierde mai mult timp și resurse încercând să rezolve problema pe care o rezolvă produsul tău, poate pierde bani dacă e vorba de o ofertă limitată. Creează un acest sentiment pentru a motiva clientul să acționeze rapid.
Tehnica prețului de listă
Prezintă un preț mai mare la început pentru a seta așteptările clientului. Practic, prezintă prețul de listă pe care îl are produsul tău, apoi oferă produsul principal la un preț mai mic. Aceasta poate face ca prețul final să pară mai accesibil și mai atractiv.
Tehnica Cost vs. Valoare
Ajută clientul să înțeleagă diferența dintre costul imediat și valoarea pe termen lung a produsului. Aceasta poate schimba perspectiva clientului și poate justifica investiția inițială mai mare.
De asemenea, această tehnică presupune să-i arăți clientului ce costuri plătește nerezolvându-și problema. De exemplu: ”Cât te-ar costa o sesiune (sau mai multe) de consultanță în business cu un expert VS cât te-ar costa un program de mentorat în business”. Oferă imaginea în care îi demonstrezi că plătește mai mult dacă nu acționează decât dacă ar acționa acum și ar cumpăra produsul tău.
Tehnica abordării emoționale
Concentrează-te pe aspectele emoționale ale deciziei de cumpărare. Identifică și adresează dorințele și aspirațiile emoționale ale clientului, cum ar fi statutul, prestigiul sau sentimentul de siguranță. De exemplu, poți întreba clientul ”Care sunt implicațiile pe termen lung ale nerezolvării acestei probleme?” ”Cum te simți în legătură cu fiecare dintre aceste obstacole? Descrie nivelul de frustrare din fiecare obstacol.”
Nu numai că definim obstacolele și problemele, dar atribuim emoții fiecărui obstacol. Acest lucru este important, deoarece oamenii se pot identifica cu emoții mult mai bine decât pot cu argumente logice sau concepte abstracte. Emoțiile joacă un rol crucial în achizițiile de produse premium.
Tehnica tăcerii
După ce ai făcut oferta, păstrează tăcerea și lasă clientul să răspundă. Aceasta poate pune clientul într-o poziție în care simte nevoia să umple golul și să răspundă pozitiv. În acel moment, dacă clientul este interesat și convins de produsul tău, el va dori să-l cumpere. Dacă mai există alte obiecții nespuse, acesta este momentul în care ele vor ieși la iveală. Spune oferta și păstrează tăcerea pentru a-i da spațiu clientului să decidă.
Tehnica “Recapitulare Strategică”
Recapitularea tuturor beneficiilor discutate înainte de a cere închiderea vânzării este esențială. Recapitulează punctele cheie discutate, evidențiind cum produsul răspunde nevoilor și dorințelor clientului. Aceasta tehnică ajută clientul să vadă valoarea produsului și să-și amintească de ce ar trebui să cumpere.
Tehnica închiderii
Închide vânzarea folosind întrebări închise care solicită un răspuns simplu și direct. De exemplu, întreabă: „Acum că ai aflat toate acestea, ce spui, batem palma? Ne apucăm de lucru?” Aceasta nu lasă loc pentru ezitare și poate accelera decizia de cumpărare.
Tehnica relației pe termen lung
Oferă suport continuu și resurse adiționale post-vânzare pentru a asigura satisfacția și succesul clientului pe termen lung. Acest angajament constant poate duce la loialitate crescută și recomandări pozitive.
Aceste tehnici oferă un arsenal complet de strategii pentru vânzările 1la1 de produse premium și scumpe. Prin aplicarea acestor abordări moderne și personalizate, poți crește considerabil șansele de succes și poți construi relații durabile și de încredere cu clienții tăi.
Adaptarea constantă la nevoile și preferințele clientului este esențială pentru a rămâne competitiv și relevant pe piața produselor premium.
Tehnici de vanzare pe care NU trebuie sa le folosesti
Apel la rece sau abordarea clienților necalificați
Multe întreprinderi foloseau cândva această tehnică ca o parte esențială a strategiei de vânzări. Însă abordarea clienților ”la rece” este cea mai deficitară tehnică, care nu mai dă rezultate în ziua de astăzi.
Nu are rost să îți pierzi timpul încercând să vinzi oamenilor necalificați, care nu cunosc produsul tău, nu te cunosc pe tine și nici nu și-au arătat interesul față de produsul / compania ta.
Nu presupune că știi cu ce se confruntă clientul
Mulți vânzători consideră că știu deja care sunt provocările, obiecțiile, dorințele și nevoile clienților și trec peste procesul de descoperire al clientului, cu toate că acesta este primordial în închiderea vânzării. În loc să presupui ceva despre client, trebuie să fii transparent și să îi întrebe. Creează sentimentul de încredere și curiozitate prin întrebări precum „Cât de repede vrei să rezolvi această problemă?” sau „Ce se întâmplă dacă continui să faci ceea ce faci?”
Nu presupune! Întreabă și descoperă.
Nu trata fiecare client la fel!
Fiecare potențial client este un om, cu dorințe și aspirații diferite, cu blocaje și provocări diferite, cu experiențe de viață diferite. Nu trata oamenii ca și cum ar fi vorba de un singur prospect. Tratează-i diferit în funcție de particularitățile fiecăruia. Unii răspund mai bine la argumente raționale, alții la emoționale. Descoperă particularitățile fiecărui potențial client și abordează provocările și obiecțiile lor în mod personalizat.
Nu vorbi mai mult decât potențialul client!
Nu te pierde în discuție și în detalii. Pune mai mult focusul pe întrebări să descoperi clientul și nu pe prezentarea produsului tău.
Atunci când întrebi lucruri nu ești agresiv cu nimic. În felul acesta scoți toate emoțiile și trăirile pe care le simte clientul. El știe mai multe despre el, evident! Dacă știi să pui ÎNTREBĂRILE CORECTE și apoi să ASCULȚI, închiderea vânzării devine mult mai ușoară. Ascultarea este cea mai importantă unealtă din tolba unui om care știe să vândă!
Nu fă vânzare excesivă
Vânzarea excesivă este o altă tactică proastă de vânzare, deoarece rupe încrederea potențialului client cu tine ca vânzător și compania pe care o reprezinți. Este efectul de respingere creat de MLM-uri. Dacă clientul îți arată interes de cumpărare pentru un produs, vinde-l pe acela și atât. Nu veni cu contraoferte speciale că să-l faci să cumpere mai mult și mai mult. Vinde-i produsul inițial, apoi revii către el cu o altă ofertă.
Concluzii
Fie că ești noi în domeniul vânzărilor, fie că ești un profesionist experimentat, a învăța arta vânzării de produse premium este o călătorie în continuă evoluție.
Fiecare interacțiune de vânzare este o șansă de a-ți dezvolta și de a-ți perfecționa abilitățile. Totul este să înveți să te adaptezi nevoilor clienților tăi, să perfecționezi abilitățile de conectare umană și să fii acolo în slujba clientului.
Dacă ești Autor de programe educaționale, coach, psiholog, consultat sau antreprenor online și vinzi produse sau servicii premium, ceea ce facem în programul Sales Rocket System presupune o pregătire ultra avansată în scalarea afacerii online, prin diferite tehnici și strategii de vânzare care funcționează acum într-o piață competitivă.
Dacă îți dorești să înveți să vinzi scump produsele / serviciile tale prin întâlniri de vânzare și să-ți scalezi afacerea la €150.000 / an, te invit să aplici pentru o sesiune de consultanță în business cu un membru din echipa mea.
Aplică aici pentru o sesiune personalizată pentru tine.
